Distribución Comercial

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Lecciones

Introducción a la Distribución Comercial

Cuando hablamos de distribución comercial nos referimos a la gestión de un amplio conjunto de actividades para llevar el producto desde la fabrica al consumidor. Este curso tiene un enfoque eminentemente práctico y resume los principales conocimientos actuales para gestionar con éxito los sistemas de distribución, las tiendas y la logística. Tratamos de responder a [...]

Tendencias de la Distribución

Podemos observar en los últimos años unas claras tendencias de la distribución. Estas tendencias nos muestran cómo está evolucionando la distribución y los factores principales. Entre las tendencias fundamentales que se observan nos encontramos, la concentración, la especialización, la diversificación, la internacionalización, el incremento de tamaño de los locales, el empleo de nuevas fórmulas comerciales, [...]

Tendencias: La Diversificación y la Internacionalización

DIVERSIFICACIÓN Las grandes empresas de distribución en su carrera para incrementar su tamaño, sus ingresos y sus beneficios, están diversificándose. Estas empresas no poseen una sola cadena de distribución sino que suelen ser propietarias de varias cadenas de distribución. Cada cadena puede tener su propia imagen, diferenciación y se dirige a un grupo poblacional concreto. [...]

Tendencias: Tamaño, nuevas Fórmulas Comerciales, Tecnología y Autoservicio

INCREMENTO DE TAMAÑO DE LOS LOCALES. En los últimos años en muchos mercados se observa el triunfo de las tiendas de gran tamaño. Aunque no es una regla exacta y general, se constata un incremento en la superficie de venta de las nuevas tiendas. Por ejemplo las grandes tiendas de alquiler de vídeo están acabando [...]

Los canales de Distribución

La empresa tiene que tomar una serie de decisiones estratégicas en relación a los canales de distribución. La empresa puede vender empleando varios canales de distribución. Al conjunto de canales de distribución de la empresa denominamos Red de distribución. Algunas de las decisiones fundamentales son:   1. Canales propios o ajenos. 2. Decidir que canales [...]

Canales propios o Ajenos

Las empresas fabricantes disponen de distintas opciones para llevar sus productos al consumidor. Tenemos básicamente tres posibilidades   CANALES PROPIOS O AJENOS Las empresas fabricantes disponen de distintas opciones para llevar sus productos al consumidor.   Tenemos básicamente tres posibilidades: 1. La venta directa desde el fabricante. En la venta directa el fabricante sin emplear [...]

Decidir que Canales utilizará la empresa

DECIDIR QUE CANALES UTILIZARA LA EMPRESA Para la mayoría de los productos podemos emplear varios caminos para llevar el producto de la fabrica al consumidor. Por ejemplo, somos el director de marketing de una empresa editora de libros y nos preguntamos dónde podemos vender los libros. Un primer canal de distribución sería el típico de [...]

Número de escalones de la Red de Distribución

Un fabricante, como hemos comentado, puede llevar sus productos directamente al consumidor como la empresa Dell, o puede emplear un camino más largo. El Fabricante por tanto puede:   A) Vender directamente al consumidor final Es lo que se denomina venta directa. B) Tener vendedores o un sistema de ventas para vender a las tiendas y estas [...]

Número de elementos por Escalón

La empresa fabricante tiene que decidir el número de mayoristas o tiendas que empleará para la distribución de sus productos. Esta decisión se fundamenta en primer lugar en la imagen que deseamos transmitir de nuestra marca. Y los otros factores esenciales son: A) La estrategia establecida para la empresa. Por ejemplo intentamos estar en todos los puntos [...]

Los Intermediarios

Tradicionalmente los intermediarios han tenido mala fama entre buena parte de la población. No se comprende que el kilo de patata que el agricultor vende por 20 al consumidor le cueste 50. El gran aumento de precios que experimentan ciertos productos puede ser motivado por la existencia de sistemas de distribución poco eficientes. En algunos [...]

Funciones de los Intermediario

El sistema de distribución en su conjunto realiza una serie de funciones fundamentales para el desarrollo de una economía. Las principales funciones son: Transporte. El transporte físico de los productos desde las fábricas al consumidor final es una función esencial de la distribución y del desarrollo económico. Una parte importante del coste de numerosos productos [...]

Funciones de los Intermediarios (II)

Sistema de información. El sistema de distribución en también un sistema de información que transmite información desde los fabricantes a toda la cadena hasta el consumidor final. Igualmente importante es la transmisión de información desde el consumidor final a los fabricantes y proveedores. Los flujos de información arriba y abajo de la cadena de distribución [...]

Estrategias Competitivas de los Intermediarios

Siguiendo el esquema de Porter distinguimos tres tipos de estrategias de éxito, líder en costes, diferenciación y enfoque. Debemos elegir una estrategia de las estrategias y seguirla con todas las consecuencias. Las estrategias competitivas básicas son:   Líder en costes. En esta estrategia la empresa decide ser la empresa con menores costes dentro de su [...]

Estrategias de Crecimiento

Tenemos varias opciones para aumentar las ventas. Podemos A) vender más en las mismas tiendas, B) incrementar el número de tiendas y C) crear o adquirir nuevas cadenas de distribución. A) Vender más en las tiendas actuales. Tenemos dos caminos para incrementar las ventas en las mismas tiendas: Vender más a los clientes actuales. Tener [...]

Ratios para Gestionar las Cadenas y Las Tiendas

ANÁLISIS DE LA RENTABILIDAD DE LAS CADENAS Y LAS TIENDAS La gestión de las tiendas requiere un sistema de indicadores que nos faciliten la toma de decisiones y el control. Se requiere un sistema completo de análisis financiero El sistema de indicadores debe organizarse en un cuadro de mando. El Cuadro de Mando recoge los [...]

El Comercio Asociado

En la actualidad uno de los aspectos fundamentales de la gestión empresarial es la cooperación entre empresas. Actualmente las empresas compiten unas con otras pero también cooperan creando redes empresariales. La cooperación entre empresas de distribución les puede permitir:   A) Comprar en mayores cantidades y por tanto tener mayor poder negociador con los proveedores. Consiguiendo [...]

Las Centrales de Compra

Tal como hemos comentado en este curso, quizás el factor fundamental en algunos sectores de la distribución es comprar muy barato. Para comprar muy barato necesitamos comprar en inmensas cantidades. Las cadenas de supermercados están incrementando su tamaño comprándose unas a otras para incrementar sus volúmenes de compras a los proveedores. Pero incluso grandes cadenas [...]

La Franquicia

El sistema de comercio mediante franquicias ha experimentado un crecimiento espectacular en los últimos años en detrimento del comercio independiente. En algunos países desarrollados la mayor parte del comercio que no pertenece a grades cadenas integradas está constituido por tiendas pertenecientes a múltiples cadenas de franquicias. La franquicia es sistema de comercio asociado en el [...]

Aportaciones del Franquiciador

Existe una amplia diversidad de casos, pero en general las aportaciones más importantes del franquiciador son: Aporta una Marca. Lo ideal es naturalmente que sea una marca conocida, con prestigio y valiosa. En muchas cadenas de franquicia lo más importante que recibe el franquiciado es la marca. Evidentemente existe una gran diferencia entre ponerle a [...]

Ventajas e Inconvenientes para el Franquiciador

VENTAJAS DE LA FRANQUICIA PARA EL FRANQUICIADOR   Permite una expansión rápida. La franquicia es un sistema de comercio asociado que permite incrementar de forma rápida el número de tiendas de la cadena. Con muy poca inversión. De hecho los inversores locales suelen tener que pagar una cantidad importante por ser miembros de la cadena. [...]

Ventajas e Inconvenientes para el Franquiciado

VENTAJAS PARA EL FRANQUICIADO   Las aportaciones del franquiciador son ventajas para el franquiciado. Fundamentalmente, la marca, el “Saber Hacer”, el marketing, la asesoría, la formación y los suministros. Estas ventajas son fundamentales y son la razón del gran éxito del sistema de franquicia.   Facilidades de financiación. Suele ser más fácil conseguir financiación de los [...]

Tiendas de Descuento

Las tiendas de descuento siguen una estrategia de liderazgo en costes. Tratan de tener los costes más bajos del sector. Teniendo los costes más bajos pueden vender muy barato y ser la opción para las compras orientadas por el precio. Los consumidores que buscan el menor precio tienen en estos tipos de tienda una selección [...]

Los Supermercados, Hipermercados, Grandes almacenes y Tiendas Especializadas

SUPERMERCADOS. El supermercado tradicional es básicamente una tienda de alimentación y productos de limpieza y hogar en régimen de autoservicio. Los supermercados típicos se localizan en España en el interior de las zonas urbanas. Los supermercados han experimentado un gran crecimiento en España en los últimos años. Los supermercados están triunfando en las ciudades como [...]

Creación y Gestión de una Tienda

Para facilitar la explicación vamos a describir las decisiones básicas que tiene que tomar un pequeño empresario o persona que desde el principio se proponga abrir una tienda de éxito. El estudiar detenidamente estos aspectos no garantizan el éxito pero aumentan mucho las posibilidades de triunfar y evitan algunos errores típicos. Análisis Estratégico. Un preciso [...]

Decisiones Estratégicas

Es preciso tomar una serie importante de decisiones estratégicas. Son decisiones que se toman pocas veces, son esenciales para la marcha del negocio y su efecto será a largo plazo. Son por tanto decisiones que deben fundarse en un análisis profundo de la situación del mercado y la competencia. A) Decidir si seremos un comercio independiente o [...]

Localización y Surtido

Localización. Los gerentes de éxito dicen que en la distribución hay tres factores claves, localización, localización y localización. Una calle puede generar muchas más ventas que la siguiente. En un lado de la calle se puede vender mucho más que en el otro lado. La adecuada elección de local es un paso fundamental. Para alquilar [...]

Distribución en Planta, Márgenes y Vendedores

Distribución en planta. Tenemos que gestionar la superficie de ventas. La primera decisión es que parte de la tienda estará abierta al público y que parte corresponde a almacenes, oficina u otros usos. Por ejemplo, la cadena Taco Bell aumentó sus ventas al dedicar menor superficie a las cocinas y más espacio para mesas. Otro [...]

Publicidad, Promociones de Venta y Relaciones Públicas

La publicidad y la promoción de ventas son dos herramientas fundamentales para atraer clientes. Las grandes cadenas de tiendas suelen emplear campañas de publicidad que abarcan todo el país. Las tiendas concretas tienen una amplia variedad de posibilidades para realizar publicidad. La publicidad exterior es especialmente adecuada para las tiendas. Los carteles facilitan a los [...]

Merchandising

Existen múltiples definiciones de merchandising. En la teoría de la distribución comercial se considera Merchandisig las actividades de marketing en el punto de venta. En un sentido amplio distinguimos el merchandising exterior y el interior.   El merchandising exterior consiste en la gestión del entorno de la tienda. Tenemos que gestionar la zona exterior de la tienda. [...]

Gestión de Compras

Las empresas comerciales compran productos para venderlos. Por tanto la partida más importante de sus gastos son las compras. Un departamento de compras eficiente es esencial para el éxito de cualquier intermediario. Las tendencias actuales en la gestión de compras son:   A) Investigar a los proveedores y buscarlos de forma activa. Conseguir los mejores proveedores [...]

La Logistica

La gestión logística es un amplio campo que abarca numerosas actividades entre las que se encuentran la gestión del sistema de suministros, la gestión del Stock de productos, la gestión de almacenes y del sistema de transporte. Es preciso una gestión conjunta de todo el sistema logístico que implica flujos de mercancías, información y dinero. [...]

Gestión de Almacenes

Las gestión de almacenes implica una serie de decisiones básicas: A) Decidir el número de almacenes y su tamaño. B) Elegir las localizaciones para los almacenes C) El tipo y nivel de mecanización. La primera decisión es si utilizar almacenes en propiedad, alquilados o almacenes ajenos. Algunos productos requieren almacenes especializados como los productos congelados. Otra decisión fundamental es el nivel de automatización de [...]

Los Transportes

En relación al sistema de transportes tenemos una serie de decisiones básicas: Los sistemas de transporte utilizados. Es decir si utilizamos camiones, trenes, barcos, aviones y la combinación de los mismos. Naturalmente el sistema elegido afecta a los costes, el tiempo de respuesta a los clientes e incluso en la imagen de la empresa. Por [...]