Comportamiento del consumidor

O accede para acceder a tus cursos

Lecciones

Introducción

El incremento de la competencia, los rápidos cambios del entorno y el aumento de las exigencias de los consumidores requieren que las empresas estudien y comprendan el comportamiento del consumidor. La globalización de la economía y la ampliación de los mercados de las empresas exige la captación de información de los mercados y su continuo [...]

El Conocimiento del Comportamiento del Consumidor

Existen múltiples perspectivas para estudiar el comportamiento del consumidor: La economía. La sociología. La psicología. La gestión de empresa. La comercialización e investigación de mercados.   La complejidad del estudio requiere un análisis con un enfoque multidisciplinar e integrador. El conocimiento del comportamiento del consumidor nos puede proporcionar múltiples beneficios para la empresa que se [...]

Teoría Clásica del Comportamiento del Consumidor

1.2.1 TEORÍA CLÁSICA DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR La visión clásica del comportamiento del consumidor parte de la teoría económica tradicional: Un conocimiento total por parte del consumidor de sus propios deseos, de los productos que se le ofrecen, de las actividades que puede realizar y de los resultados que puede obtener. Conoce su curva de [...]

Análisis del Entorno

1.3 EL ANÁLISIS DEL ENTORNO Podemos distinguir: A) El entorno cercano. B) El entorno básico sobre el que difícilmente podremos influir. Sobre el entorno cercano la empresa influye y se precisa un análisis detallado y una gestión precisa. Dividimos el entorno cercano en: Cooperador. De especial importancia son las relaciones de las empresas con sus proveedores y con [...]

Investigación Comercial

2.1. FUENTES DE INFORMACIÓN En todo proceso de marketing nos vamos a encontrar con dos clases de tareas: Toma de decisiones. Ejecución de las decisiones. La toma de decisiones requiere información. El análisis del ambiente interno y externo de la empresa le va a permitir al responsable de marketing tener una imagen mental del ambiente, [...]

El Sistema de Información Comercial

2.1.2 EL SISTEMA DE INFORMACIÓN COMERCIAL Según Assael, las causas de la complejidad que suponen la toma de decisiones en el área comercial y la necesidad de información para que esas decisiones sean acertadas, son las siguientes: 1. La presión del medio ambiente y, en particular, de la competencia obliga a la empresa a introducir continuamente variaciones [...]

Captación de Datos Internos

2.1.3 CAPTACIÓN DE DATOS INTERNOS Son aquellos que proceden del interior de la empresa. Esta información tiene varias aplicaciones, unas inmediatas y otras tardías. Una fuente muy rica en información de esta clase es el propio departamento de ventas, con sus estadísticas diarias de las ventas realizadas: Cuánto, a quién, cuándo se pidió y cuando y [...]

La Gestión de Base de Datos

2.3. LA GESTIÓN DE BASES DE DATOS La investigación comercial debe seguir las siguientes normas: Pertinencia. La investigación comercial para la empresa es costosa y por tanto sólo se realizará cuando sea necesaria para la toma de decisiones. Oportunidad. Los resultados deben estar disponibles en el momento del tiempo que sean necesarios. Eficiencia. La investigación [...]

Características deseables de la Información

1. Específica. Referente sólo a la cuestión a decidir. 2. Interpretada. Conociendo su significado y deduciendo conclusiones válidas y relevantes para el decisor. 3. Sistematizada. Estructurada y coordinada siguiendo ciertas reglas para que sea fácilmente comprendida. 4. Resumida. Reducida a esquemas y concentrada en parámetros significativos. Investigación de los Servicios.  Interacción de los clientes con: Instalaciones. Empleados. Procesos. Determinación [...]

La selección de publico objetivo

3.1. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO DE LOS CONSUMIDORES   Las empresas tradicionales venden un producto estandarizado, no diferenciado y lo ofertaban a todos los consumidores tratando de vender en mercados masivos. El incremento de la competencia y de las exigencias de los consumidores obliga a la mayor parte de las empresas actualmente a ofertar sus productos diferenciados a [...]

Procedimientos de Segmentación

3.2 PROCEDIMIENTOS DE SEGMENTACIÓN Entre las variables más empleadas se encuentran: Demográficas. Dividimos la población en función de la edad, sexo, estado civil, etc. Sociales. Segmentamos la población por renta, ocupación. Geográficas. dependiendo de la zona en que se vive. Personalidad. Podemos dividir la población atendiendo a características de su personalidad. Valores y estilos de [...]

Segmentación basada en el comportamiento

3.3 SEGMENTACIÓN BASADA EN EL COMPORTAMIENTO Los comportamientos de los consumidores nos permiten realizar segmentaciones analizando sus diferencias con respecto: Fidelidad a mi propia marca. Consumo de otras marcas. Forma de usar el producto. Momento de uso. Actividades desarrolladas por el consumidor. 3.4 POSICIONAMIENTO El posicionamiento en la mente del consumidor de forma clara es [...]

La cultura y las clases sociales

4.1. LA CULTURA Y LOS GRUPOS ÉTNICOS La cultura presenta múltiples facetas, existiendo muchas definiciones y aspectos diversos para analizar: La cultura es la forma característica de vida de un grupo de personas. La cultura es ese todo complejo que incluye conocimiento creencia, arte, ley moral, costumbre y cualquier otro tipo de capacidades y hábitos [...]

La Familia

4.1.2 La Familia El niño aprende por observación, imitación y las normas familiares su papel como consumidor. El consumo de productos para los hijos puede acrecentarse por el interés de los padres de mejorar su situación respecto a la que ellos tuvieron. Los padres psicológicamente realizan una proyección de si mismos en sus hijos y [...]

Los Valores Sociales

4.2 LOS VALORES SOCIALES Y LAS PAUTAS DE CONSUMO Denominamos valor a una creencia o sentimiento que con carácter general une determinadas actividades , relaciones u objetos son importantes para la conservación y mantenimiento de una comunidad y de su estabilidad o bienestar. Son importantes porque producen respuestas uniformes ante estímulos recibidos. Los miembros de [...]

El Marketing guiado por valores

4.3 EL MARKETING GUIADO POR VALORES Requiere un proceso de análisis sistemático con los siguientes pasos fundamentales: 1.Identificar una tendencia cultural que muestre los primeros signos de presencia en la sociedad. 2. Contrastar que efectivamente hay datos que avalan la presencia , su presencia real. 3. Analizar los efectos directos que puede producir en su actividad. 4. Analizar los efectos indirectos. [...]

Las Clases Sociales

4.4 LAS CLASES SOCIALES Las clases sociales son estratos amplios de la sociedad que presentan las siguientes características: 1. Son legalmente abiertas pero en realidad no lo son por las discriminaciones sociales. 2. Los miembros se sienten parte de su clase social y muestran cierta solidaridad con el resto de miembros de su estrato. 3. Muestran relaciones antagónicas con respecto [...]

Marketing dirigido a las clases sociales

3. Método objetivo. Quizás el método más empleado es el objetivo que trata de estudiar las clases sociales utilizando indicadores objetivos y medibles. Para la utilización de este método se requiere el encontrar indicadores fiables que me permitan diferenciar los distintos estratos sociales. Los indicadores más frecuentemente utilizados para la medición objetiva de clases sociales [...]

La influencia personal

5.1. LOS GRUPOS DE REFERENCIA Y PERTENENCIA GRUPO Conjunto de individuos que mantienen unas relaciones que influyen en el comportamiento y actitudes de los individuos que la integran. El estudio de los grupos sociales de pertenencia y referencia requiere el análisis de ciertos criterios característicos que nos permiten clasificarlos:   5.1.1. NATURALEZA Y FRECUENCIA DE [...]

Principales Funciones del Grupo

5.1.3 PRINCIPALES FUNCIONES DEL GRUPO A) Socialización de sus miembros. B) Imposición de normas de comportamiento. C) Colaboración en la formación del autoconcepto. D) Influencia de los grupos.   Informativa. Los miembros intercambian información. Influencia orientadora. Los miembros intentan acomodar su comportamiento para obtener el reconocimiento de los demás y evitar su rechazo. Influencia de [...]

Decisiones familiares colectivas

El proceso típico de toma de decisiones por parte de las familiar se produce siguiendo una serie de etapas: Reconocimiento de necesidad o problema. Búsqueda y suministro de información. Aparición y planteamiento de preferencias individuales. Proceso de decisión conjunta. Evaluación de alternativas. Conflictos. Negociación. Decisión colectiva.   Los niños Estudios recientes muestran que los niños [...]

La Comunicación Personal

5.3 LA COMUNICACIÓN PERSONAL. DIFUSIÓN E INFLUENCIA PERSONAL. El líder ejerce un poder sobre el grupo e influye fuertemente en las decisiones del grupo. Funciones características del líder:   Adelantarse a los propósitos del grupo Dirigirles. Desplegar mayor actividad y establecer las normas del grupo. Transmitir seguridad. Su actuación no debe percibirse como guiada por [...]

Las motivaciones

6.1. LA MOTIVACIÓN EN EL COMPORTAMIENTO HUMANO Los productos no son simples sumas de características físicas y esta realidad es la que interesa a los consumidores. Los productos se encuentran constituidos por múltiples atributos. Desde la perspectiva del marketing es especialmente importante no sólo el producto como tal sino las percepciones que del mismo tiene [...]

Las Motivaciones

Las motivaciones son múltiples y se encuentran enlazadas. Las motivaciones se relacionan unas con otras. Deseo: Es la concreción del motivo en una determinada marca. Especialmente relevante para el marketing puesto que normalmente es más sencillo conseguir que un consumidor de otra marca nos compre que obtener la compra de un individuo que no siente [...]

Los mecanismos de defensa

6.1.2 Los mecanismos de defensa. Los mecanismos de defensa son instrumentos internos que utilizamos los seres humanos , aprendidos desde la infancia, para ayudarnos a responder ante situaciones de conflicto, limitando el aumento de la ansiedad o de la frustración por debajo del nivel normal de control individual. Los principales mecanismos de defensa: Represión. Es [...]

Análisis de las diversas motivacionales

6.2 ANÁLISIS DE LAS DIVERSAS MOTIVACIONES Los motivos pueden tener diferentes naturalezas: Utilitaristas. Se refieren a los atributos o características objetivas de los productos. Hedonistas. Que reflejan las propias experiencias de carácter sensual. Racionales. Motivaciones que impulsan al consumidor a comportarse lógicamente y buscar un beneficio determinado, un buen servicio o una buena calidad. Emocionales. El individuo busca una [...]

Necesidades Internas

Mcguire Realiza una distinción entre motivos internos o cognitivos y motivos externos o sociales. Los primeros tienen que ver con las necesidades de una persona considerada en sí misma, y los segundos a sus relaciones con el mundo exterior. Este autor sistematiza las líneas más relevantes de la reciente investigación psicológica. Necesidades Internas Necesidad de [...]

La Gestión de las Motivaciones

6.4. LA GESTIÓN DE LAS MOTIVACIONES DE LOS CONSUMIDORES El análisis de las diversas motivaciones nos debe permitir desarrollar planes de marketing específicos. La gestión del marketing partiendo de las motivaciones comporta una serie de etapas: 1. Investigación de las motivaciones. Las motivaciones se suelen investigar mediante entrevistas en grupo y en profundidad, técnicas proyectivas [...]

El consumidor como indivíduo

7.1 EL PROCESO DE PERCEPCIÓN Y LOS FACTORES DE ESTIMULO La percepción es un proceso de adquisición de información que comienza con la comunicación procedente de exterior: 1. Comunicación exterior. 2. Percepción. 3. Conocimiento. El proceso de percepción comporta varias fases: 1. Exposición. 2. Atención. 3. Comprensión. 4. Retención. Tal como manifiestan Al Ries y [...]

Organización de la información

Principios perceptivos: A) La organización básica de la información visual es la correspondiente a figura-fondo. B) Agrupación: Proximidad de las partes. Los estímulos más próximos se perciben como formando parte de un mismo objeto. Semejanza. Los estímulos semejantes se perciben en un mismos objeto. Continuidad de las partes representadas. Aquellos estímulos que guardan entre sí una continuidad [...]

El estudio de los niveles perceptivos y de recuerdo

Técnicas de test. Recuerdo espontáneo Recuerdo asistido Identificación del producto. Se muestra un anuncio publicitario en el que se ha hecho desaparecer la marca en cuestión que tendrá que ser identificada por los encuestados. Técnicas de Laboratorio. Taquitoscopio. Aparato de proyección de imágenes que permite regular la velocidad. Se analiza los elementos que son más [...]

La Información y su interpretación por el Consumidor

7.2 LA INFORMACIÓN Y SU INTERPRETACIÓN POR EL CONSUMIDOR. Los consumidores filtran e interpretan la información procedente de las empresas de tal manera que puede sufrir una gran transformación el contenido del mensaje original y ser sustancialmente diferente la interpretación dada por el consumidor. La percepción afecta a todos los componentes del marketing, producto, precio, [...]

Las percepciones de precios

El precio percibido depende de la comparación que realiza el consumidor entre: Sacrificio percibido en forma de dinero, gastos de mantenimiento, tiempo, esfuerzo de compra y la calidad percibida. Calidad percibida. La calidad percibida por el consumidor no es la misma que la calidad técnica que un ingeniero puede medir. Precios psicológicos. Terminaciones numéricas. Se [...]

El Aprendizaje

El proceso de aprendizaje consiste en la formación de relaciones o asociaciones entre estímulos y respuestas. Los procesos de aprendizaje son aprendidos mediante: Información Prueba Observación. Los procesos de aprendizaje se desarrollan a través de una serie de etapas: 1. Estímulo. 2. Procesamiento de la información. 3. Aprendizaje 4. Memoria. 5. Conocimiento 6. Actitudes y [...]

Factores de fijación

Memoria Memoria, capacidad de impresión, retención, acumulación y recuperación de acontecimientos y experiencias de aprendizaje previas. Diferenciamos la memoria a corto y largo plazo. Factores de fijación El estímulo. Es más fácil la fijación de mensajes estructurados y organizados de manera lógica.   El tiempo invertido. El tiempo empleado, el número de repeticiones y el tiempo entre [...]

Las Actitudes

7.3 LAS ACTITUDES Actitud: es un estado de afectividad del individuo hacia alguna característica u objeto que predispone a la acción. La actitud es un sentimiento una predisposición hacia una idea, una persona o una marca. Existe una estrecha relación entre actitud y comportamiento. Dos funciones del estudio de las actitudes: Predecir la reacción del [...]

Medición de las actitudes

Dos aspectos fundamentales para el consumidor de las actitudes: La probabilidad que el producto consiga satisfacer la necesidad. Probabilidad que resulte satisfactorio el producto en relación a mis necesidades.   La intensidad del efecto. Lo satisfactorio que será la consecución del efecto. El grado en el cual quedo complacido por el producto.   A = ? W [...]

Relación entre Actitud y Comportamiento

7.4. LA RELACION ENTRE ACTITUD Y COMPORTAMIENTO. PERSUASIÓN Y CAMBIO DE ACTITUD. Las actitudes guardan una estrecha relación con los comportamientos. El cambio de comportamientos puede requerir un cambio previo de actitudes. Para producir el cambio de actitudes podemos actuar sobre cada uno de los tres componentes: Cognoscitivo. Alteramos el conocimiento proporcionando información: Alterar las [...]

Las caracteristicas personales

8.1. LA PERSONALIDAD El ser humano es complejo. La personalidad es el resultado de una acumulación de experiencias y de acciones recíprocas entre el ser humano y el entorno en el que desarrolla sus actividades. Características de la personalidad: Conjunto de elementos psicológicos del individuo poco cambiantes Es una unidad compleja de elementos que conforman [...]

Medición de los rasgos de la personalidad

1. Métodos de valoración.  Los especialistas puntúan los diferentes rasgos de los individuos aplicando una escala de valoración. 2. Métodos situacionales.  Se plantea un determinado escenario de euforia, de tensión, de conflicto o de trabajo y se observa como se relacionan los individuos que participan de la experiencia y como reaccionan individualmente. 3. Técnicas proyectivas.  [...]

Pautas de Compra

El conocimiento de la personalidad de los individuos es una herramienta muy útil para el marketing, se emplea para el estudio de las pautas de compra y la realización de segmentaciones, posicionamiento de productos, técnicas de venta personal y mediante publicidad. Segmentación. Distintos aspectos de la personalidad se han mostrado muy útiles para realizar segmentaciones [...]

Roles de Consumidores en las compras

8.3 LOS VALORES Y ESTILOS DE VIDA   El estilo de vida de una persona refleja su forma de vida y está determinado por todas las diversas variables y elementos demográficos, económicos, culturales, sociales e internos. Cada decisión de consumo que tome el individuo servirá para reforzar su estilo de vida o para modificarlo parcialmente. [...]

El proceso de toma de decisiones

9.1. PROCESO DECISIONAL. El reconocimiento del problema supone la primera fase del proceso de decisión de compra. Parte de una necesidad, tensión, carencia o desequilibrio que constituyen problemas para el ser humano que normalmente intenta solucionarlo. El individuo encuentra y percibe una diferencia entre su estado actual y un estado ideal al que cree poder [...]

Modelos de Comportamiento

9.3. MODELOS DE COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES Numerosos modelos teóricos tratan de explicar el comportamiento de los consumidores dando una visión global del proceso de compra. La teoría tradicional económica considera al hombre racional. El hombre selecciona entre alternativa de un modo lógico y con la restricción de su presupuesto. La teoría psicológica que parte de Freud [...]

La Satisfacción del Consumidor

9.4. LA SATISFACCIÓN DEL CONSUMIDOR, LA COMPRA REPETIDA Y EL COMPORTAMIENTO POST-COMPRA El proceso de decisión de compra por parte del consumidor no termina con el acto de compra. De una manera consciente y detenida, los consumidores realizamos una evaluacion de nuestras decisiones. La evaluación postcompra sirve para incrementar el aprendizaje y conocimiento del consumidor, [...]

Satisfacción y fidelización

Conseguir que nuestros consumidores se muestren satisfechos una vez que han adquirido nuestra marca constituye el reto más importante para la empresa. La satisfacción se logra cuando un individuo equilibra sus expectativas con el rendimiento real del bien o servicio, o incluso éste último supera sus previsiones. Cuando se produce el consumidor consolidará o mejorará [...]