Comportamiento del consumidor

El estudio del Comportamiento del consumidor se centra en el conjunto de actos de los individuos que se relacionan directamente con la obtención, uso y consumo de bienes y servicios. Incluye el estudio de por qué, el dónde, con qué frecuencia y en qué condiciones consumimos los diferentes bienes o servicios. La finalidad de esta área es comprender, [...]

Comportamiento del consumidor

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Lecciones

1

Introducción

El incremento de la competencia, los rápidos cambios del entorno y el aumento de las exigencias de los consumidores requieren que las empresas estudien y comprendan el comportamiento del consumidor.…

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2

El Conocimiento del Comportamiento del Consumidor

Existen múltiples perspectivas para estudiar el comportamiento del consumidor: La economía. La sociología. La psicología. La gestión de empresa. La comercialización e investigación de mercados.   La complejidad del estudio…

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3

Teoría Clásica del Comportamiento del Consumidor

1.2.1 TEORÍA CLÁSICA DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR La visión clásica del comportamiento del consumidor parte de la teoría económica tradicional: Un conocimiento total por parte del consumidor de sus propios…

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4

Análisis del Entorno

1.3 EL ANÁLISIS DEL ENTORNO Podemos distinguir: A) El entorno cercano. B) El entorno básico sobre el que difícilmente podremos influir. Sobre el entorno cercano la empresa influye y se precisa un análisis…

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5

Investigación Comercial

2.1. FUENTES DE INFORMACIÓN En todo proceso de marketing nos vamos a encontrar con dos clases de tareas: Toma de decisiones. Ejecución de las decisiones. La toma de decisiones requiere…

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6

El Sistema de Información Comercial

2.1.2 EL SISTEMA DE INFORMACIÓN COMERCIAL Según Assael, las causas de la complejidad que suponen la toma de decisiones en el área comercial y la necesidad de información para que…

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7

Captación de Datos Internos

2.1.3 CAPTACIÓN DE DATOS INTERNOS Son aquellos que proceden del interior de la empresa. Esta información tiene varias aplicaciones, unas inmediatas y otras tardías. Una fuente muy rica en información…

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La Gestión de Base de Datos

2.3. LA GESTIÓN DE BASES DE DATOS La investigación comercial debe seguir las siguientes normas: Pertinencia. La investigación comercial para la empresa es costosa y por tanto sólo se realizará…

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9

Características deseables de la Información

1. Específica. Referente sólo a la cuestión a decidir. 2. Interpretada. Conociendo su significado y deduciendo conclusiones válidas y relevantes para el decisor. 3. Sistematizada. Estructurada y coordinada siguiendo ciertas reglas para que…

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10

La selección de publico objetivo

3.1. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO DE LOS CONSUMIDORES   Las empresas tradicionales venden un producto estandarizado, no diferenciado y lo ofertaban a todos los consumidores tratando de vender en mercados masivos.…

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11

Procedimientos de Segmentación

3.2 PROCEDIMIENTOS DE SEGMENTACIÓN Entre las variables más empleadas se encuentran: Demográficas. Dividimos la población en función de la edad, sexo, estado civil, etc. Sociales. Segmentamos la población por renta,…

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Segmentación basada en el comportamiento

3.3 SEGMENTACIÓN BASADA EN EL COMPORTAMIENTO Los comportamientos de los consumidores nos permiten realizar segmentaciones analizando sus diferencias con respecto: Fidelidad a mi propia marca. Consumo de otras marcas. Forma…

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La cultura y las clases sociales

4.1. LA CULTURA Y LOS GRUPOS ÉTNICOS La cultura presenta múltiples facetas, existiendo muchas definiciones y aspectos diversos para analizar: La cultura es la forma característica de vida de un…

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La Familia

4.1.2 La Familia El niño aprende por observación, imitación y las normas familiares su papel como consumidor. El consumo de productos para los hijos puede acrecentarse por el interés de…

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Los Valores Sociales

4.2 LOS VALORES SOCIALES Y LAS PAUTAS DE CONSUMO Denominamos valor a una creencia o sentimiento que con carácter general une determinadas actividades , relaciones u objetos son importantes para…

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El Marketing guiado por valores

4.3 EL MARKETING GUIADO POR VALORES Requiere un proceso de análisis sistemático con los siguientes pasos fundamentales: 1.Identificar una tendencia cultural que muestre los primeros signos de presencia en la sociedad.…

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Las Clases Sociales

4.4 LAS CLASES SOCIALES Las clases sociales son estratos amplios de la sociedad que presentan las siguientes características: 1. Son legalmente abiertas pero en realidad no lo son por las discriminaciones sociales.…

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Marketing dirigido a las clases sociales

3. Método objetivo. Quizás el método más empleado es el objetivo que trata de estudiar las clases sociales utilizando indicadores objetivos y medibles. Para la utilización de este método se…

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La influencia personal

5.1. LOS GRUPOS DE REFERENCIA Y PERTENENCIA GRUPO Conjunto de individuos que mantienen unas relaciones que influyen en el comportamiento y actitudes de los individuos que la integran. El estudio…

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Principales Funciones del Grupo

5.1.3 PRINCIPALES FUNCIONES DEL GRUPO A) Socialización de sus miembros. B) Imposición de normas de comportamiento. C) Colaboración en la formación del autoconcepto. D) Influencia de los grupos.   Informativa.…

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21

Decisiones familiares colectivas

El proceso típico de toma de decisiones por parte de las familiar se produce siguiendo una serie de etapas: Reconocimiento de necesidad o problema. Búsqueda y suministro de información. Aparición…

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22

La Comunicación Personal

5.3 LA COMUNICACIÓN PERSONAL. DIFUSIÓN E INFLUENCIA PERSONAL. El líder ejerce un poder sobre el grupo e influye fuertemente en las decisiones del grupo. Funciones características del líder:   Adelantarse…

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Las motivaciones

6.1. LA MOTIVACIÓN EN EL COMPORTAMIENTO HUMANO Los productos no son simples sumas de características físicas y esta realidad es la que interesa a los consumidores. Los productos se encuentran…

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24

Las Motivaciones

Las motivaciones son múltiples y se encuentran enlazadas. Las motivaciones se relacionan unas con otras. Deseo: Es la concreción del motivo en una determinada marca. Especialmente relevante para el marketing…

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25

Los mecanismos de defensa

6.1.2 Los mecanismos de defensa. Los mecanismos de defensa son instrumentos internos que utilizamos los seres humanos , aprendidos desde la infancia, para ayudarnos a responder ante situaciones de conflicto,…

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Análisis de las diversas motivacionales

6.2 ANÁLISIS DE LAS DIVERSAS MOTIVACIONES Los motivos pueden tener diferentes naturalezas: Utilitaristas. Se refieren a los atributos o características objetivas de los productos. Hedonistas. Que reflejan las propias experiencias de carácter…

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Necesidades Internas

Mcguire Realiza una distinción entre motivos internos o cognitivos y motivos externos o sociales. Los primeros tienen que ver con las necesidades de una persona considerada en sí misma, y…

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28

La Gestión de las Motivaciones

6.4. LA GESTIÓN DE LAS MOTIVACIONES DE LOS CONSUMIDORES El análisis de las diversas motivaciones nos debe permitir desarrollar planes de marketing específicos. La gestión del marketing partiendo de las…

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El consumidor como indivíduo

7.1 EL PROCESO DE PERCEPCIÓN Y LOS FACTORES DE ESTIMULO La percepción es un proceso de adquisición de información que comienza con la comunicación procedente de exterior: 1. Comunicación exterior.…

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Organización de la información

Principios perceptivos: A) La organización básica de la información visual es la correspondiente a figura-fondo. B) Agrupación: Proximidad de las partes. Los estímulos más próximos se perciben como formando parte de un…

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El estudio de los niveles perceptivos y de recuerdo

Técnicas de test. Recuerdo espontáneo Recuerdo asistido Identificación del producto. Se muestra un anuncio publicitario en el que se ha hecho desaparecer la marca en cuestión que tendrá que ser…

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La Información y su interpretación por el Consumidor

7.2 LA INFORMACIÓN Y SU INTERPRETACIÓN POR EL CONSUMIDOR. Los consumidores filtran e interpretan la información procedente de las empresas de tal manera que puede sufrir una gran transformación el…

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Las percepciones de precios

El precio percibido depende de la comparación que realiza el consumidor entre: Sacrificio percibido en forma de dinero, gastos de mantenimiento, tiempo, esfuerzo de compra y la calidad percibida. Calidad…

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El Aprendizaje

El proceso de aprendizaje consiste en la formación de relaciones o asociaciones entre estímulos y respuestas. Los procesos de aprendizaje son aprendidos mediante: Información Prueba Observación. Los procesos de aprendizaje…

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Factores de fijación

Memoria Memoria, capacidad de impresión, retención, acumulación y recuperación de acontecimientos y experiencias de aprendizaje previas. Diferenciamos la memoria a corto y largo plazo. Factores de fijación El estímulo. Es más…

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Las Actitudes

7.3 LAS ACTITUDES Actitud: es un estado de afectividad del individuo hacia alguna característica u objeto que predispone a la acción. La actitud es un sentimiento una predisposición hacia una…

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Medición de las actitudes

Dos aspectos fundamentales para el consumidor de las actitudes: La probabilidad que el producto consiga satisfacer la necesidad. Probabilidad que resulte satisfactorio el producto en relación a mis necesidades.   La intensidad…

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Relación entre Actitud y Comportamiento

7.4. LA RELACION ENTRE ACTITUD Y COMPORTAMIENTO. PERSUASIÓN Y CAMBIO DE ACTITUD. Las actitudes guardan una estrecha relación con los comportamientos. El cambio de comportamientos puede requerir un cambio previo…

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39

Las caracteristicas personales

8.1. LA PERSONALIDAD El ser humano es complejo. La personalidad es el resultado de una acumulación de experiencias y de acciones recíprocas entre el ser humano y el entorno en…

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40

Medición de los rasgos de la personalidad

1. Métodos de valoración.  Los especialistas puntúan los diferentes rasgos de los individuos aplicando una escala de valoración. 2. Métodos situacionales.  Se plantea un determinado escenario de euforia, de tensión,…

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41

Pautas de Compra

El conocimiento de la personalidad de los individuos es una herramienta muy útil para el marketing, se emplea para el estudio de las pautas de compra y la realización de…

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42

Roles de Consumidores en las compras

8.3 LOS VALORES Y ESTILOS DE VIDA   El estilo de vida de una persona refleja su forma de vida y está determinado por todas las diversas variables y elementos…

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43

El proceso de toma de decisiones

9.1. PROCESO DECISIONAL. El reconocimiento del problema supone la primera fase del proceso de decisión de compra. Parte de una necesidad, tensión, carencia o desequilibrio que constituyen problemas para el…

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Modelos de Comportamiento

9.3. MODELOS DE COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES Numerosos modelos teóricos tratan de explicar el comportamiento de los consumidores dando una visión global del proceso de compra. La teoría tradicional económica…

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La Satisfacción del Consumidor

9.4. LA SATISFACCIÓN DEL CONSUMIDOR, LA COMPRA REPETIDA Y EL COMPORTAMIENTO POST-COMPRA El proceso de decisión de compra por parte del consumidor no termina con el acto de compra. De…

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Satisfacción y fidelización

Conseguir que nuestros consumidores se muestren satisfechos una vez que han adquirido nuestra marca constituye el reto más importante para la empresa. La satisfacción se logra cuando un individuo equilibra…

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Lecciones 46

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