Cómo volver locos a tus competidores

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Lecciones

Introducción

Tomamos parte del título del libro "Cómo volver locos a tus competidores" Lo importante no es participar, sino ganar o perder de Guy Kawasaki, pues fue nuestro libro de cabecera y el del protagonista de nuestra historia, durante toda la guerra comercial que le vamos a describir. Está planteada en formato narración, y los nombres [...]

Preámbulo

Cuando sucedieron los hechos, trabajaba como consultor independiente para una firma cuya finalidad era el lanzamiento de proyectos para su posterior explotación y venta. Yo era el responsable de todo lo relativo a estrategia de marketing y ventas. Éste artículo se basa en una de las experiencias que me tocó vivir. Todo sucedió en una [...]

El protagonista

Érase una vez un emprendedor, que entró por la puerta de nuestra empresa y que tenía las ideas muy claras de cómo quería que fuese su futuro profesional, aunque no tanto, sobre por dónde empezar y cómo orientarlo. Tenía sobre los 35 años, se consideraba una buena profesional en su ramo  ahora explicaremos a qué [...]

Por dónde empezamos

De mutuo acuerdo empezamos por repasar en profundidad lo que había sido su vida laboral. En resumen, toda su vida laboral y profesional había girado entorno a la investigación privada y mercantil, tanto como investigador propiamente dicho, como en todas las tareas comerciales y administrativas relacionadas. Había estado en varias empresas y conocía el mercado [...]

La elección

Nos centramos a continuación en ver quiénes eran los potenciales clientes de cada una de las áreas: 1) Comprobaciones registrales: mayoritariamente empresas normales, inmobiliarias, Entidades financieras, Bancos y Cajas de Ahorro, gestorías y consultoras. 2) Informes prejudiciales: empresas normales, inmobiliarias, Entidades financieras y Cajas de Ahorro, gestorías y consultoras. 3) Verificaciones curriculares: empresas normales, gestorías [...]

¿Qué hicimos nosotros?

Dado que sólo disponiamos de 1 comercial (nuestro emprendedor) que además debía ocuparse de realizar todo el trabajo de investigación y administrativo, decidimos priorizar en base a volumen de negocio/esfuerzo comercial. Este simple razonamiento nos permitió descartar: A las empresas normales (clientes potenciales de verificaciones registrales y de informes prejudiciales) por poco volumen. A las [...]

El primer ataque comercial

Nuestro emprendedor contrató su primer empleado. Rebajó el precio del producto un 30% sobre el precio de la competencia y garantizó la entrega del informe al tercer día, con penalización por día de retraso en la entrega. Fidelizó de forma prácticamente inmediata a 80 agencias por el procedimiento de revisión conjunta de expedientes comerciales, ayudando [...]

El primer contraataque y empate

El líder de mercado que había visto reducirse su volumen de negocio entorno al 15%, reaccionó al octavo mes. Igualó precios - viendo así reducido su margen comercial - , garantizó entrega al tercer día - para lo cual tuvo que aumentar personal con lo que aumento su gasto de estructura - y centró a [...]

La ofensiva general

Al décimo mes hizo lo siguiente: Contrató un nuevo comercial. Adquirió un equipo informático específico para el envio diario de información vía fax. Información que era relevante para los directivos de las oficinas. Fidelizó 40 clientes más por el mismo procedimiento de reunión conjunta para revisión de expedientes sin cargo. Y él personalmente se centro en [...]

La contraofensiva

El líder al iniciar el mes número doce, y utilizando los contactos y experiencia que le daban los 10 años trabajando con las Entidades, presionó a los directivos de las oficinas a través de cúpula de las Entidades a nivel local. Visitó personalmente a la mayoría de los 120 clientes fidelizados ofreciéndoles el mismo servicio, [...]

Hora de reflexionar y la ofensiva final

Al cerrar el mes, con un nuevo descenso de facturación, realizó un acto inesperado - al menos nosotros no lo esperábamos -, ... se fué de vacaciones 20 días. Al iniciar el mes número 16 puso en marcha un centro de emisión/recepción de llamadas telefónicas de cortesía (en realidad comerciales). Puso en marcha un sistema [...]

¿Qué hizo a continuación la empresa líder?

Al cumplirse los 20 meses de vida, el propietario de la empresa líder se puso en contacto con el emprendedor y le hizo una oferta de compra irrechazable. La empresa líder compró el 100% de las acciones de nuestro emprendedor e intentó contratarlo. Al cabo de 3 semanas la nueva empresa ya no existía. Cabe [...]

Conclusión

Nunca hay que subestimar al enemigo pequeño; y como dijimos al principio: Con la estrategia adecuada, las tácticas adecuadas, los ritmos adecuados y una buena dosis de innovación, creatividad, imaginación, perseverancia y trabajo duro, la empresa o emprendedor más pequeños pueden vencer, alcanzar sus objetivos y lograr el éxito.